Gatilhos mentais são os estímulos recebidos pelo cérebro humano na hora de tomar uma decisão. Se trabalhas com vendas, e queres aumentá-las substancialmente, vai buscar um papel e uma caneta, e aponta estas dicas! 🙂
Com estes gatilhos mentais, poderás aumentar o teu poder de persuasão, e convencer o teu público-alvo a comprar o teu produto ou serviço muito mais facilmente.
[É importante referir que não estarás a manipular ninguém, muito pelo contrário. Estarás a persuadir, ou seja, a incentivar o teu público para que perceba que o que lhe estás a oferecer, é a melhor opção para ele. A persuasão é positiva, e pressupõe que a pessoa já tem uma necessidade/problema a que tu podes responder com o teu produto/serviço. A manipulação já é mais negativa, e “obriga” a pessoa a comprar inconscientemente algo de que não necessita.]Como funciona o nosso cérebro na hora de tomada de decisões:
Sabem aquelas decisões automáticas que tomamos? São guiadas por gatilhos mentais – um “mecanismo” que evita que o nosso cérebro fique esgotado com todas as decisões que temos de tomar no nosso dia a dia. Desta forma, poupamos energia para as decisões realmente importantes, que exigem muito mais reflexão.
No que toca a compras, os consumidores têm mais tendência para comprar por impulso, utilizando mais o seu lado emocional. A minoria compra devagar, usando o seu lado mais racional e lógico.
Podemos activar os gatilhos mentais também através dos 5 sentidos: visão, audição, tacto, paladar e olfacto.
Passemos então aos 10 gatilhos mentais:
1 – Urgência
Sabem aqueles anúncios que nos dizem que uma promoção dura apenas uma determinada duração de tempo?
“Despache-se! Nas próximas 24h compre a sua gama favorita de (produto) com 30% de desconto…”
A urgência apressa-nos a fazer algo rapidamente, tendo consequências negativas se não o fizermos. Neste caso, não sabemos quando o tal produto voltará a estar em promoção, e se for algo que já tencionávamos comprar, este é o tipo de gatilho que nos pode levar a finalmente tomar a decisão de o comprar.
2 – Escassez
Este gatilho pressupõe que o produto/promoção/bónus que oferecem é realmente escasso, caso contrário o potencial comprador poderá sentir-se enganado.
Quando bem empregue, é eficaz porque quando existe algo disponível em quantidade limitada, as pessoas vão querer mais porque o valor aumenta: poucas terão.
3 – Aprovação Social
Este é um dos gatilhos mais utilizados. À partida, se muitas pessoas falarem bem de algo, significa que esse algo é verdadeiramente bom e fiável, e suscita curiosidade.
Enquanto seres sociais, olhamos sempre, sempre, para as escolhas dos outros para tomar as nossas próprias decisões. Um exemplo muito forte, é o facto de sermos muito mais influenciados por alguém a falar bem dos serviços de determinado profissional, do que se for ele próprio a promover-se.
Uma dica poderosa para o uso deste gatilho, é pedirem aos vossos clientes testemunhos/recomendações, para incluírem nos vossos flyers promocionais, ou para publicarem nas redes sociais.
4 – História
Adoramos ouvir histórias, ou estórias. Umas reais, outras não, mas ambas eficazes no que toca a activar a parte emocional no nosso cérebro.
Este é um gatilho extremamente poderoso, porque são exactamente as nossas emoções, que nos levam a tomar decisões.
Podes contar a história do teu negócio/produto/serviço, ou de algum elemento que o(s) compõe.
5 – Autoridade
Se demonstrares ser um “expert” na tua área, vais atrair muito mais “seguidores”.
Confiamos mais em quem demonstra realmente perceber a sua área, e os produtos que vende.
Uma boa estratégia para demonstrar essa autoridade online, é utilizando o marketing de conteúdo, por exemplo.
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Estes são apenas 5 gatilhos, mas espero que tenham aguçado a curiosidade, e que vos façam compreender que estudar neuropsicologia é extremamente importante, especialmente na área das vendas!
Mergulhem. O conhecimento está nas pontas dos vossos dedos 😉